Бизнес-терапевт — Ой, а как это?

В чем суть и особенности работы бизнес-терапевта.

Недавно, на лекции-обсуждении книги, слушателям было предложено задание познакомиться с тремя новыми людьми.
Мужчина: “Меня зовут Алексей. Я — адвокат”.
Девушка: “Я — Светлана. Работаю маркетологом”.
Я: “Меня зовут Александр. Я — бизнес-терапевт”.
Девушка: “Ой, как интересно. А это как? Я не знаю такой профессии. Где этому учат?”
Я: “Нигде не учат. Я сам придумал эту профессию”.
Мужчина: “Но чем именно вы занимаетесь?”
Я: “Я помогаю предпринимателям диагностировать корневую проблему в их бизнесе и найти способ ее решить”.
Мужчина: “Разве это не то же, чем занимаются консультанты?”
Я: “Не совсем. Консультанты в большей степени опираются на опыт лучших практик (“best practices”) для решения более-менее типичных проблем и часто помогают внедрять такие решения. Моя же основная функция— помочь предпринимателю точно идентифицировать неочевидную проблему, которая, как правило, искусно прячется за облаком поверхностных симптомов. Именно здесь чаще всего происходит сбой — люди имеют склонность героически решать не те проблемы”.

Когда-то, лет двадцать назад я работал в рекламе и, в качестве эккаунт-директора, был связующим звеном между клиентом и творческим отделом агентства. Помню, еще тогда я заметил, что оригинальность и эффективность рожденных креативной командой идей напрямую зависит от качества моего задания-брифа.

Поэтому я стал уделять особенно много времени максимально ясному описанию предистории ситуации, сути маркетинговой проблемы клиента и дилеммы, которую нашему агентству необходимо было изобретательно решить.

В информатике есть принцип: “Garbage in, garbage out”, что значит: “Мусор на входе дает мусор на выходе” и эти слова пришлись мне по сердцу. До сих пор помню гордость, когда кто-то из наших дизайнеров или арт-директоров восхищался качеством моего брифа.

Euro RSCG Ukraine (HAVAS Ukraine), CEO and co-founder, 2006

Позднее, уже став руководителем и со-основателем рекламной группы, я старался всячески поощрять эккаунт-менеджеров инвестировать силы и время в предварительное изучение проблемы, не пытаясь побыстрей перекинуть задание копирайтерам и арт-директорам.

Рождение многих рекламных кампаний нашего агентства, резонасных и успешных в национальном масштабе, я отношу к, помимо безусловного таланта всей команды, также и к культуре точной идентификации проблем и четкой постановки задачи.

Когда я изучал ТРИЗ (Теорию Решения Изобретательских Задач), то получил подтверждение такому подходу. Для специалиста по ТРИЗ азбучная истина: нельзя принимать на веру формулировку, в которой предлагается задачу.

Еще позже, работая в инвестиционном фонде, мне часто приходилось выступать в качестве советника, порой “психотерапевта” или спарринг-партнера для основателей бизнесов, в которые проинвестировал наш фонд.

Будучи в позиции члена Совета Директоров, а не операционного менеджера, у меня была возможность спокойно, без спешки и нервотрепки, вникать в проблемы наших портфельных компаний. Ведь как правило, руководитель бизнеса перегружен целой лавиной проблем и эмоционально привязан к истории больного вопроса, поэтому ему/ей гораздо сложнее объективно взглянуть на все со стороны. За семь лет работы накопилось немало примеров, когда причиной неудач было не качество исполнения решения — ответ на вопрос “Как?”, но именно ошибка с изначальной идентификацией сути проблемы — ответ на вопрос “Зачем?”.

Не нужно заниматься бизнесом, чтобы увидеть почему так происходит. Виной всему наша неспособность переносить страдания и, как следствие, слишком поспешное желание освободиться от них. Человек подобен рыбе, случайно угодившей в сеть — своими отчаянными рывками она лишь еще больше запутывается, усугубляя свое и без того плачевное положение.

Каждый, кто распутывал узел на кроссовках, собачьем поводке или пакетах с рынка, помнит естественный первый импульс дернуть посильнее за свободный конец, чтобы “решить” проблему одним махом . Однако, с годами приходит понимание, что нужно действовать наоборот — глубоко вдохнуть и выдохнуть, успокопить свое раздражение, набраться терпения и какое-то время просто “повозиться” с упрямым узлом. Рано или поздно, он даст слабину и вы освободитесь из плена.

Я хорошо запомнил ажиотаж с выходом одной из наших портфельных компаний на новый зарубежный рынок и поспешный найм нового руководителя на этот проект. Через несколько месяцев и я, и остальные участники процесса, подводя финансовые итоги, сильно сожалели, что не сделали вовремя паузу и не поставили саму проблему под вопрос, а поспешили перейти от анализа к действиям.

Слишком часто в бизнесе готовность активно сделать хоть что-нибудь ценится выше, чем “пассивное” осознание необходимости что-либо делать вообще. Возможно, причиной тому иллюзия, будто в момент размышления над сутью проблемы ничего осязаемого, и как следствие, ценного не происходит. Это как сетования некоторых людей на досадную необходимость сна — мол, бесполезная фаза, сколько всего можно было бы за это время успеть сделать!

Однако, после нескольких случаев очень дорогих фальшстартов с выводом новых “супер” продуктов, “быстрым” выходом на перспективный рынок и наймом “идеальных” кандидатов, я начал ценить стадию вопроса “Какую проблему мы, собственно, сейчас собираемся решать?”.

Один из моих партнеров по бизнесу, человек с очень высоким IQ, имел привычку при столкновении с неожиданной информацией размышлять вслух: “Хм, надо решить как именно об этом думать…”. И, поверьте, он меня часто удивлял углом зрения, под которым в итоге предлагал эту проблему решать.

Трехмерный цилиндр в горизонтальной плоскости выглядит как круг, но в профильной плоскости и фронтальной — как прямоугольник. Также и любую проблему можно рассматривать через разные линзы — экономическую, юридическую, технологическую, социальную, политическую, экологическую, психологическую, этическую и т.д.

Chicago Booth School of Business, international study group, 2004

Моя первая задача как бизнес-терапевта — снизить страдания клиента за счет точной постановки диагноза бизнесу. Не секрет, что наибольшие мучения вызывает неопределенность ситуации и связанная с этим тревога. Ясное осознание и детальное описание, пусть даже и очень серьезной проблемы, как правило, приносит облегчение и высвобождает энергию для действия.

Поскольку основатель знает свой бизнес гораздо лучше меня, то моя роль, как у зеркала — направлять и фокусировать луч света клиента, превращая его в лазер. Связанная с первой, моя другая задача — не дать клиенту “проскочить” стадию уточнения проблемы, помочь перенести “зуд бездействия”, не дать выбрать слишком поверхностную формулировку проблемы.

Это, кстати, очень сложный момент, поскольку иногда ситуация кажется обманчиво очевидной. К счастью, есть методики, помогающие опуститься от листвы проблемного дерева к его корням. Можно назвать этот этап “Сужение”, поскольку здесь происходит отказ от всего лишнего, отвлекающего, несущественнего и вторичного. Иногда мы оба бываем поражены, когда оказывается, что корневая проблема не имеет ничего общего с тем запросом, что привел ко мне клиента

Недавно я аж присвистнул, когда прикинул, что попытка решить изначально неверно определенную проблему обошлась бы конфликтующим акционерам отличного бизнеса в сумму от пятиста тысяч до полутора миллионов долларов. А в результате двух наших сессий расходы клиента на решение проблемы составили ноль.

Когда мы успешно проходим данный этап и оба удовлетворены формулировкой проблемы, следующая задача бизнес-терапевта — помочь клиенту расширить ассортимент альтернативных решений.

Это стадия, собственно, так и называется “Расширение”. Клиент обладает глубоким и всесторонним знанием предметной области. Своими вопросами бизнес-терапевт помогает ему/ей вспахать и засеять эту плодородную почву и собрать максимально разнообразный урожай. Чем шире спектр вариантов, тем больше у клиента степеней свободы. Далее выбирается наиболее оптимальный в текущем контексте вариант. Воплощением решения клиент занимается самостоятельно со своей командой, а бизнес-терапевт периодически првилекается для качественной рефлексии в отношении скорости и качества изменений.

Наверное, из описания ясно, что мое базовое убеждение в том, что собственник бизнеса обладает всеми необходимыми ресурсами для решения своих проблем. Выражаясь языком химии, бизнес-терапевт выполняет функцию катализатора — “химического вещества, ускоряющего реакцию, но не расходующегося в процессе реакции. Катализатор изменяет механизм реакции на энергетически более выгодный, то есть снижает энергию активации” (Википедия).

Иными словами, моя задача — ускорить процесс, протекающий независимо от меня. Я не владею костром, а лишь раздуваю его пламя. Предприниматель в итоге обязательно справится со своей проблемой сам. Просто с моей помощью он/она экономит значительные ресурсы и время.

Harvard Business School, Private Equity and Venture Capital program, 2012

Бизнес-терапевт и консультант похожи в том, что финальное решение всегда принимает клиент, то есть обственник бизнеса. Отличие в том, что консультант, как правило является носителем глубокой экспертизы в конкретной предметной области. Бизнес-терапевт, напротив, имеет достаточные знания и опыт в максимально широком спектре областей. В моем случае — это аналитическая химия, реклама, маркетинг, управление благосостоянием, прямые и венчурные инвестиции, е-коммерция, недвижимость, ритейл, дистрибьюция, страхование, сельское хозяйство, энергетика, медиа и многое другое.

В образовании я также ищу разнообразие: “рекламист” поступил в “финансовую” бизнес-школу Chicago Booth, а потом учился в противоположной ей по подходу и культуре бизнес-школе Harvard. Недавно отполировал знания в Украинской Академии Корпоративного Управления и Украинском Центре Медиации.

Со стороны может показаться странным, зачем я прошел обучение и сертификацию в The International Focusing Institute (New York), однако благодаря психотерапевтическому методу “Фокусинг” я научился редкому сегодня навыку — по-настоящему глубоко и внимательно слушать своих клиентов.

Собственно, именно синтез различных ментальных моделей и позволяет мне быть эффективным в диагностике корневых проблем. Поэтому бизнес-терапевт нужен собственнику, когда суть проблемы еще не ясна, мучают сомнения и велика неопределенность. И наоборот, когда направление решения уже выбрано, то я сам рекомендую собственнику обратиться к специализированным бизнес-консультантам и поставщикам различных сервисов. У бизнес-терапевта с консультантом симбиотические, взаимодополняющие, отношения.

Подозреваю, что все дело в психотипе личности. Одним людям нравится углубляться в выбранный предмет, постигать все возможные оттенки, полутона и нюансы. Меня же всегда увлекала мультидисциплинарность — открытие новых областей и поиск скрытых связей между ними.

Как только я ухватываю фундаментальную суть того, что представляет и как работает конкретная парадигма, мое любопытство сразу же начинает охоту на следующую цель. Но наивысший кайф я испытываю от выявления общего паттерна-узора между, казалось бы, совершенно несвязанными областями наук, культуры и даже религий. Есть нечто гипнотическое в том, чтобы в частном разглядеть проявление чего-то общего — словно на миг воцаряется гармония в мире.

Photo with Ludo Van der Heyden, professor at INSEAD, Board Directon program, 2018

Такая психологическая особенность — жажда нового, поиск мета-идей и универсальность любопытства — критически необходимы для профессии бизнес-терапевта. Будучи интеллектуально не привязан ни к одному из доменов или парадигм, бизнес-терапевт волен использовать любые доступные инструменты для трансформации бизнеса из Хаоса в Порядок. Ведь в конечном итоге, ценность имеет не способ, а только результат, то есть раскрытие истинного потенциала бизнес-идеи, компании и ее команды.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее ориентироваться в нестандартных ситуациях. Подробнее о бизнес-терапии можно прочитать здесь. Если вы попали в новую, нестандартную ситуацию, то вам наверняка пригодится мой бесплатный “Чек-лист предпринимателя: 12 шагов в тупике”. А когда будете затевать новый проект, обратите внимание на мой имейл курс “Механизм Удачного Партнерства”.

Эта статья является частью “In-between” — проекта об искусстве жить между Хаосом и Порядком. Для этого я исследую жизнь с разных точек зрения — бизнес, семья, здоровье, спорт, психология, общество. Своими догадками и находками я делюсь через статьи, имейл рассылку и аудио-подкаст. Чтобы не пропустить новых статей, подписывайтесь на Medium или в Telegram.

Спасибо за чтение! Вам понравилась моя статья? Вы можете нажать на кнопку 👏 “хлопнуть в ладоши” (чем больше, тем лучше), чтобы другим читателям было проще отыскать эту статью на Medium.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.