В чем ценность follow-up письма?

Andy English

Недавно наткнулся на любопытную мысль — когда предприниматель несколько раз напоминает о себе, скажем, потенциальному инвестору, то он оказывает огромную услугу последнему, а не столько себе. Зачастую, не получив ответа на свое письмо, автор делает вывод, что адресату их общение неинтересно. Кажется, что если напомнить о себе снова, а тем более несколько раз, он тем самым либо унизит себя, либо своим “преследованием” напугает адресата. Поэтому автор решает гордо замолчать в духе: “Если я вам буду нужен, то вы знаете, где меня найти”. Однако причин, почему вас “игнорируют” великое множество и некоторые могут вас удивить.

Однако причин, почему вас “игнорируют” великое множество и некоторые могут вас удивить.

Недавно я неделю ждал письма от клиента, поскольку мы договорились, что он вышлет несколько удобных дат для однодневной трансформационной сессии. Первые три дня я думал “Он ещё в поездке”, потом “Ну, вероятно, занят”, затем уже не выдержал “Ну, хватит, пора”. Каково было моё смущение, когда зайдя в Telegram, я увидел, что он-то предложил варианты сразу же после нашего разговора, но это я каким-то образом его сообщение пропустил. Полезный урок.

Основатель SAAS компании Drip Rob Walling вспоминал, как к нему обратился первый стратегический покупатель с прямым предложением купить его бизнес. Будучи неискушённым в торгах такого рода, Rob проконсультировался со знакомыми предпринимателями и решил начать переговоры уверенно: “Мы быстро растём и пока продаваться не спешим”. В ответ получил тишину. Целый месяц Rob мучился мыслями, что, либо он своим “агрессивным” ответом испортил выгодную сделку, либо это такая иезуитская переговорная техника другой, более искушённой стороны. Позднее, уже продав свой бизнес за восьмизначную цифру этому покупателю, он поинтересовался почему тот вдруг замолчал. Оказалось, что в тот момент покупатель как раз привлекал очередной раунд крупных инвестиций и его просто завалило лавиной операционных дел.

Конечно, иногда молчание, как в китайской культуре, означает вежливое “Спасибо, но нет”. Человек может даже не осознавать глубинных причин своего внутреннего сопротивления. Но эти случаи можно пересчитать по пальцам. Проще предположить, что ваш визави пока не принял решение и ему нужны дополнительная информация или время созреть. А еще более вероятно, что какой-то очередной аврал оттеснил стратегические вопросы на потом. Когда огонь обжигает брови, разумно бросать песок и лить воду, а не рисовать дерево сценариев на 5 лет вперёд. Когда пожар успешно потушен, возникает короткая пауза, когда можно задуматься почему они так часто возникают и ради чего геройствует человек.

Когда пожар успешно потушен, возникает короткая пауза, когда можно задуматься почему они так часто возникают и ради чего геройствует человек.

Основатель Теории Ограничений Эли Голдратт часто говорил об “availability”, то есть доступности, как фундаментальном параметре для продажи любых товаров и услуг. Продавец не может угадать идеальный момент, когда у покупателя “сойдутся звёзды” — образуется просвет в текучке, накопятся ресурсы и обострится потребность. Но если вы предприняли усилия, чтобы всегда быть под рукой у потенциального клиента, инвестора или партнёра, то шансы на ваше сотрудничество резко возрастут.

В известном смысле, позиция, что нас кто-то сознательно игнорирует — это нарциссическая гордыня, так будто мир крутится исключительно вокруг нас. В реальности ни до вас, ни до меня никому нет дела. И не потому что мы такие уж незначительные, а потому что у людей масса своих сложных дел и мучительных проблем.

Поэтому если вы искренне убеждены, что можете решить часть проблем человека, то вы делаете ему/ей огромное одолжение, напомнив о себе. В крайнем случае вы услышите недвусмысленное “Нет, мне не интересно”, что с точки зрения обратной связи гораздо лучше пустоты. В лучшем же случае, ваш инвестор, клиент или партнёр скажет: “Большое спасибо, что ты был настойчив. Кое-что выключило меня из потока. Но теперь я готов. Давай же скорее начнём!”.

Если вы искренне убеждены, что можете решить часть проблем человека, то вы делаете ему/ей огромное одолжение, напомнив о себе.

Искренне ваш,

-Александр

====

“Мой бизнес мог зарабатывать гораздо больше, но что-то мешает. Вы можете помочь?”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю владельцам и CEO компаний быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже практиковал бизнес-терапию…”
Юрий Власюк, засновник компанії iLand, авторизованого продавця Apple, головний продюсер Mini Maker Faire в Україні: “Мені сподобалися хірургічно точні та болючі запитання стосовно перспектив існуючої бізнес-моделі. Сподобалися запитання стосовно шляху з напрацювання нової моделі роботи, її унікальності, конкурентноспроможності та місця мого бізнесу у цій моделі. Сподобалося моделювання “Що буде, якщо відмовитися від X, Y, Z?”. Різні сценарії моделювання розширили мій внутрішній простір для прийняття рішень та допомогли затвердитися з остаточним рішенням.” Полный отзыв Юрия и других клиентов здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.