Дисконт за изобилие и премия за дефицит

Jim Westergard

Вы замечали любопытный феномен, когда в ресторан под вашим домом вы не спешите заходить. Возможно даже он забит клиентами, фейсбук лопается от восхищённых отзывов, а эксперты превозносят его на все лады. Однако по какой-то странной причине для ужина с друзьями вы забронируете ресторан подальше от дома, в центре или даже на другом конце города. Затратив дополнительные усилия, вы останетесь весьма довольны собой.

Чем нечто — опыт, переживание, отношения или вещь, — нам ближе и доступнее, тем сильнее оно девальвируется в наших глазах. И наоборот, ограничение доступа вмиг поднимает ценность до небес, словно существует некая премия за неприступность. И наоборот, есть дисконт за изобилие, избыток и профицит.

Чем нечто — опыт, переживание, отношения или вещь, — нам ближе и доступнее, тем сильнее оно девальвируется в наших глазах.

Принцип недостаточности ресурсов (scarcity) является центральным в экономике и чрезвычайно важен в социальной психологии. Не нужно было жить в СССР, чтобы познакомиться с мощью дефицита. Каждый из нас испытал искушение скидок “Чёрной пятницы” или соблазн рекламы “Осталось всего 5 штук”. Вчера люди бились за туалетную бумагу, сегодня прививка от Pfizer — вожделенный приз.

Эвристика дефицита возникла неспроста и эволюционно оправдана. Ибо то, что больше всего нужно всем, вероятно, и нам тоже пригодится. Эвристика экономит ментальную энергию для принятия решений и почти всегда оказывается права. Слово “почти” — ключевое, поскольку когда ошибается коллектив, толпа или народ, последствия бывают поистине катастрофичны.

Забавно, что в случае ресторана под домом сталкиваются две противоположные силы. Высокая популярность, как “social proof”, склоняет этот ресторан посетить, а бесконечная доступность, наоборот, заставляет бежать от него прочь, на поиски далёкой альтернативы.

Польза и вред премии за неприступность более-менее понятна. Маркетологи взяли “scarcity” на вооружение, а в потребителях она укрепила цинизм. С дисконтом за доступность всё чуть сложнее. Обесценивание действует коварно, как алкоголь, когда каждый следующий бокал ослабляет способность пьющего контролировать себя. Иными словами, человек словно слепнет в отношении того, что жизненно ему необходимо и что находится у него под рукой. В итоге затрачиваются колоссальные ресурсы и теряется время, чтобы получить очередную модную новинку, обещающую VIP-проход в Эдемский сад. А всё это время ключ от личной калитки валялся на дне сумки среди барахла.

Человек словно слепнет в отношении того, что жизненно ему необходимо и что находится у него под рукой.

Занимаясь бизнес-терапией, я не устаю поражаться “чуду”, когда запутанная и давно мучавшая основателя проблема решается сама собой, когда рычаг нашего внимания упирается чуть в другую точку. Выходит, что взгляд эксперта не столько привносит извне новую ценность, сколько не позволяет клиенту девальвировать ту ценность, что внутри его бизнеса или личности давно уже есть.

Искренне ваш,

-Александр

“Мне нужен ваш совет по важному бизнес-вопросу. Каков наш следующий шаг?”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно быстро помочь.
​​Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже имел опыт бизнес-терапии…”
Иван Евтушенко, CEO Treeum, продуктовой FinTech-компании: “В тот момент у меня в голове была путаница и не хватало опытного собеседника, который бы помог мне разобраться в ситуации. В результате бизнес-терапии у меня появилась ясная картина настоящего и разные сценарии будущего. Это, безусловно, помогло мне структурировать мысли, с холодной головой оценить мои возможности и потенциальные риски, и принять верное решение. Часто предприниматель не видит других вариантов, кроме одного. Александр даёт свободу выбора, поскольку умеет посмотреть на ситуацию со стороны и найти в ней реально крутые возможности. Александр чётко визуализирует и системно мыслит, поэтому ему можно доверить сложные и запутанные ситуации. Кроме того, с ним легко и спокойно общаться. Бизнес-терапия Александра наверняка будет полезна многим основателям и CEO”. Отзывы других клиентов можно прочитать здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.