Как наловить ведро психологов?

Michael Halbert

Длинную статью Telegram режет. Поэтому публикую через Medium.

Давеча в инбоксе Инстаграма пророс очередной рекламный сорняк. Шустрый молодой человек с повадками кота Базилио искал наивных “буратин”: “Ты — психолог, и у тебя на бесплатных консультациях никто не покупает? …Я создал скрипт для психологов продающего шаблона на бесплатных консультациях с конверсией до 90%, чтобы клиенты покупали с удовольствием!”.

Вряд ли бы он тратил деньги на массовую рекламу там, где клёва нет. Значит, достаточно жертв глотают эту блестящую наживку. Либо психологи совсем уже “оголодали”, либо у них недостаточно профессиональных навыков, чтобы распознать манипуляцию и чушь.

Во-первых, кому, как не психологу, знать, что личность не укладывается в жёсткие рамки. У людей разные психологические типы, характеры, жизненные обстоятельства и, конечно, реакции переноса на личность психолога. Безусловно, у процесса продаж есть общие законы и логика, но не меньшее значение имеет тонкая настройка внимания на конкретного живого человека. Единый для всех клиентов “скрипт шаблона” — это чрезмерное упрощение реальности так, что она теряет пульсирующую суть. В руках наивного ловца остаётся лишь раковина без моллюска. Кстати, ушлый торговец ракушками для лопухов-туристов — удачный образ для “спасителя” страждущих, ставшего поводом для статьи.

Единый для всех клиентов “скрипт шаблона” — это чрезмерное упрощение реальности так, что она теряет пульсирующую суть.

Во-вторых, настоящему профессионалу не нужны все клиенты подряд. Я знаю психотерапевтов, которые практикуют уже лет 40. Но даже с их разнообразным опытом, они стараются специализироваться на одних клиентах и отказываются от остальных, или передают их коллегам. Невозможно быть лучшим во всём, хотя бы потому что, подобно атлетам, “тела” экспертов от природы заточены под разные виды “спорта”. Поэтому задача бесплатной консультации не продать, а найти “своих”. Повышать конверсию в момент знакомства с клиентом — это как при найме ключевых сотрудников нанимать всех кандидатов подряд. Над повышением качества входящих запросов нужно начинать работать задолго до непосредственного интервью.

Задача бесплатной консультации не продать, а найти “своих”.

В-третьих, клиенты не должны покупать услуги психолога с удовольствием. Вы можете себе представить человека, который с наслаждением ложится на операционный стол, будто это покраска ногтей в маникюрном салоне? Согласитесь, это очень странно. Общение с опытным психологом больше напоминает трекинг в Гималаях, нежели чем отмокание в горячих венгерских купальнях. Это территория истины и смысла, а не комфорта и блаженства. Например, потенциальным клиентам я говорю, что к моим услугам стоит обращаться лишь тогда, когда не обращаться невозможно. Как и во всех природных процессах, должна быть созревшая потребность: есть при наличии голода, пить от жажды, а, крепко натрудившись, отдыхать.

Потенциальным клиентам я говорю, что к моим услугам стоит обращаться лишь тогда, когда не обращаться невозможно.

Почему же психологи и прочие специалисты откликаются на рекламу “проснуться богатым и знаменитым”? Возможно, одна из причин — лёгкость входа в профессию. Экспресс-курсы подготовки психологов плодят новых выпускников, словно нерестящийся лосось икру. Люди ведутся на обещание за несколько месяцев создать полноценного психолога из уставшего от рутины бухгалтера, юриста или домохозяйки. Причём создаётся впечатление, что он или она сразу же сможет помогать людям и зарабатывать дополнительный к основной профессии денежный поток. К сожалению, история больше напоминает сказку “Каша из топора”, когда хитрый солдат последовательно разводит старушку на необходимые ему ингредиенты, после того как она соблазнилась вкусным описанием диковинной мечты.

Помню в школьные годы мы с классом поехали на экскурсию в загадочную Ригу. Очарованные её необычной западной красотой, мы, открыв рот, бродили по городу и заглядывали в богатые витрины. В какой-то момент модный молодой человек заговорщицки предложил нам купить дефицитные шмотки. Пока мы ждали “опаздывающего” хозяина квартиры в подъезде за углом, нас пытались мягко раскрутить на деньги в напёрстки. Позднее оказалось, что мы только чудом избежали жёсткого ограбления, потому что подошедшая толпа погналась за нашим товарищем, неосторожно вышедшим из подъезда покурить. Но я испытал настоящий шок позднее, когда спустя пару дней в следующем магазине к нам подкатил с таким же предложением другой молодой человек. Не веря своим глазам, мы опять наивно дали себя завести в соседний подъезд. И только когда слово в слово повторилась история про закрытую квартиру с предложением пока сыграть в “невинную” игру, мы в ужасе опрометью вылетели из ловушки.

Уверен, что настоящий психолог в этих историях не тот, кто таковым себя считает и глотает наживку, а тот, кто эту рекламу создаёт. Фарцовщик, солдат, торговец ракушками, автор объявления — все они профессиональные знатоки человеческих слабостей, неважно с дипломами или без. Однако мне не интересно думать об этом в духе “злобный преследователь и несчастная жертва”, поскольку, кроме бесконечного цикла жалость-ненависть-насилие, это не ведёт ни к чему. Гораздо продуктивнее, мне кажется, изучать и осознавать свои уязвимости, которые толкают нас жадно тянуться к смертельному наслаждению и всячески отрицать спасительную боль.

Искренне ваш,

-Александр

“Мне нужно принять важное и рискованное бизнес-решение. Вы можете мне помочь?”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно быстро помочь.
​​Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже имел опыт бизнес-терапии…”
​Юрий Власюк, засновник компанії iLand, авторизованого продавця Apple, головний продюсер Mini Maker Faireв Україні: “Мені сподобалися хірургічно точні та болючі запитання стосовно перспектив існуючої бізнес-моделі. Сподобалися запитання стосовно шляху з напрацювання нової моделі роботи, її унікальності, конкурентноспроможності та місця мого бізнесу у цій моделі. Сподобалося моделювання “Що буде, якщо відмовитися від X, Y, Z?”. Я не хотів відмовлятися, так у нас заведено, так врешті решт всі працюють. Різні сценарії моделювання розширили мій внутрішній простір для прийняття рішень та допомогли затвердитися з остаточним рішенням”. Другие отзывы можно прочитать здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.