Как победить акулу в её естественной среде?

The Meg (2018), movie poster

Представьте, что вы делаете привычный заплыв в бассейне, но внезапно открываются люки и вас окружают акулы со всех сторон. Именно так себя почувствовал канадский предприниматель Jonathan Evans, когда продавал свой стартап крупному стратегическому игроку. Отслужив в армии пилотом вертолёта, в 2012 основал Skyward, которая занималась разработкой программного обеспечения для дронов. Он привлёк восемь миллионов долларов посевных инвестиций, а в 2017 успешно продал свой бизнес компании Verizon Wireless, которая была одним из его венчурных инвесторов. Джонатан поразился, как резко изменился тон их общения, когда вместо руководителя венчурного подразделения с ним стали общаться представители подразделения “M&A” (слияний и поглощений).

Предприниматель поразился, как резко изменился тон их общения, когда вместо руководителя венчурного подразделения с ним стали общаться представители подразделения “M&A”.

Дело в том, что многие крупные корпорации имеют венчурное крыло (“venture capital arm”), которое занимается инвестициями в перспективные для данной индустрии технологии. По своему психотипу и роду деятельности, парни из VC открыты к новым идеям, умеют мыслить стратегически и помогают предпринимателям создавать ценность в долговременной перспективе. Однако, когда доходит дело до покупки стартапа в целом, в дело вступает совсем другое крыло.

Парни из “M&A” или “Corporate development” — это чаще всего бывшие инвест-банкиры. Их фокус совершенно иной. Вместо работы вдолгую, их волнует лишь одна эта транзакция. Вместо совместного создания ценности, их интересует как бы посильнее другую сторону отжать. Это холодные, циничные и искусные переговорщики, открытые жесткому психологическому противостоянию и умеющие в нём побеждать.

Но самое главное — это асимметрия в опыте. У типичного предпринимателя может быть за всю жизнь одна, две, три, ну, максимум пять сделок продажи компаний, а у парней из “M&A” накапливается даже не десятки, а сотни покупок-продаж компаний за пару десятков лет. Это как в XVII веке выйти к барьеру с бретёром, то есть “профессиональным” дуэлянтом, который кормится, наслаждается и живёт только этим ремеслом. Надеяться, что предпринимателю помогут навыки обычной торговли так же наивно, как будто мастерство обороняться на суше спасёт под водой. Покупка-продажа компании — это другая стихия, для победы в которой нужны не только мускулы и зубы, но жабры, хвост и плавники.

Покупка-продажа компании — это другая стихия, для победы в которой нужны не только мускулы и зубы, но жабры, хвост и плавники.

К счастью, решение есть. Подобное лечат подобным. Против волка нужен волкодав. Джонатан поступил мудро, когда усилил свою команду парнями из инвест-бутика. Несколько процентов от суммы сделки — небольшая цена за то, чтобы вас не раздели до нитки. Восхищённый Джонатан наблюдал, как “его боец” ловкими приёмами выжал досуха весь бюджет корпоративного покупателя, что тот вообще имел. Кроме того, “свой” переговорщик в один момент удержал Джонатана от поспешного согласия на промежуточное предложение, в в другой момент, наоборот, убедил его, что пора брать деньги и быстро уходить.

Наивный предприниматель думает: “Мне никто не нужен. Я всё сделаю сам”. В итоге он/она может даже не осознавать, сколько ценности он упускает. Помню лет двадцать назад, отдыхая в Египте, я битый час жарко торговался в одном магазинчике за какую-то вещь. Путём множества приёмов мне удалось сбить цену больше, чем в два раза. Я был горд и доволен собой пару дней — ровно до тех пор, пока не нашёл ту же вещь в других городках и не осознал, что продавец изначально загнул цену раз в десять. Мне стоило бы вспомнить, что предки этого продавца торговались с покупателями несколько тысяч лет подряд, возможно, даже на том же самом месте.

Опытный предприниматель ясно осознает границы своей компетенции. Когда речь идёт о катастрофических рисках или огромной прибыли, он привлекает точечную экспертизу извне, за счёт чего он получает мощный Рычаг (leverage) в сложных проектах, ситуациях и переговорах. Зрелый предприниматель думает: “Я добиваюсь большего, когда опираюсь на ум, талант и умения других людей”.

Опытный предприниматель ясно осознает границы своей компетенции.

Искренне ваш,

-Александр

====

“Мне предстоят сложные переговоры с партнёром (инвестором, арендатором, клиентом). Вы можете помочь?”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю владельцам и CEO компаний быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже практиковал бизнес-терапию…”
Дмитрий Кашпор, генеральный директор ТОВ Адама Україна, часть Syngenta Group: “Александр был модератором ряда стратегических сессий, в ходе которых наша команда глубоко окунулась в нестандартные для рынка модели построения канала дистрибуции. В результате мы смогли провести хорошие переговоры с ключевыми игроками рынка, выглядели достойно, получили хорошие наработки “в развитие”. Больше всего мне понравилась нацеленность Александра на конечный результат и редкое умение быстро навести фокус, не теряя при этом глубины. Также ценной была возможность “сверки” с опытом других бизнесов и отраслей. Я доверяю Александру и рекомендую его услуги другим CEO.” Отзывы других клиентов здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store