Когда имеет смысл переплатить?

UV Zhu

На первый взгляд, ответ кажется очевидным — никогда. Покупатель борется за снижение расходов, а продавец максимизирует свой доход. Нехотя они сходятся в какой-то точке, которая отвечает рыночному балансу сил. Можно допустить, что под нажимом конкуренции, продавец, скрепя сердцем, предложит скидку. Однако сложно представить покупателя, который попросит: “Нет, мне скидок не нужно. Я вам даже доплачу”. В качестве примера предлагаю рассмотреть индустрию исцеления душ.

Один психотерапевт сказал, что нельзя позволять клиенту платить мало. Дескать, в этом случае клиент не сможет открыто выражать агрессию, когда это будет необходимо. В самом деле, если вознаграждение ниже, чем должно быть, возникает скрытое обязательство клиента перед терапевтом. Несмотря на свой дискомфорт, он просто постесняется возмутиться, решив: “Ну, всё-таки, он был так добр ко мне “. К сожалению, такое замалчивание пагубным образом отражается на результатах терапии.

Если вознаграждение ниже, чем должно быть, возникает скрытое обязательство клиента перед терапевтом.

В отличие от любого другого общения, сеанс психотерапии — это один из редких моментов, когда можно и нужно говорить всё, как есть. Когда человек искренне выражает смутные ощущения и тревоги, что давно внутри него зрели, процесс подбора точных слов оказывается поразительно лечебным сам по себе. Собственно, одна из ключевых задач психотерапевта — создать такую среду, в которой клиент, часто впервые в жизни, ощущает готовность поделиться сокровенным. Именно поэтому так важно устранить любые барьеры, мешающие говорить на любые темы абсолютно всё.

Существует даже эмпирическое правило: “Цена должна быть дискомфортной, но посильной”. В таком случае ход мыслей клиента: “Секундочку! Я плачу такие деньги и ещё буду молчать? Ну, уж нет. Вот что я тебе, голубчик, скажу”. Бинго! Это и требуется для эффективной работы. Ведь клиента лечат не технические навыки терапевта, и даже не его личность, а живая связь, возникающая между двумя реальными людьми.

Ведь клиента лечат не технические навыки терапевта, и даже не его личность, а живая связь, возникающая между двумя реальными людьми.

Сказанное выше касается не только узкого сегмента психотерапии, медиации или консультирования. Возьмите любое создание ценности в непредсказуемой среде в течение многих лет. Например, организацию совместного предприятия, выбор стратегического инвестора или найм со-основателя CTO. В всех этих случаях настаивать на минимизации стоимости “услуг” другой стороны будет фатальной ошибкой. Если один из партнёров решит, что его интересы были ущемлены, блюдо мести он подаст холодным. Зная это, вы, наоборот, заинтересованы потенциальному компаньону щедро “доплатить”. Это значит предложить такие условия, чтобы, с одной стороны, он бы высоко ценил ваше партнерство, а, с другой стороны, вы не чувствовали, что кому-то что-то должны сверх того, о чём явно договорились.

Искренне ваш,

-Александр

“Я в восторге от вашей рассылки! Она очень полезна. Как я могу вас отблагодарить?” ​
Напишите свой честный отзыв о моей рассылке в Facebook, Instagram или Linkedin. Поделитесь этим письмом с друзьями. Посоветуйте коллегам подписаться на мою рассылку в имейл или Telegram. Любое ваше действие имеет для меня ценность.

“Кто вы и чем занимаетесь?” ​
Меня зовут Александр Лядов. Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробности на сайте и в интервью здесь и здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.