Нравятся ли вам ваши клиенты? Часть 3: Самоподбор

Подруга-психолог посетовала, что, узнав о её профессии, люди часто интересуются стоимостью её услуг. Как правило, такой вопрос продиктован праздным любопытством, а не готовностью начать с ней работу. Вопрос поставил её в тупик — отвечать на него бессмысленно, а игнорировать грубо. Кроме того, тема денег эмоционально заряжена, и, в зависимости от услышанной цены, ответ вызывает либо зависть, либо высокомерие, что одинаково неприятно.

В английском языке есть чудесное выражение “tire kickers”, что в буквальном переводе значит “пинальщики шин”. Так продавцы в авто-салонах называют покупателей, которые слоняются вокруг машин, хлопают дверьми, задают кучу вопросов, уточняют цену, но в итоге никогда не делают покупок. Поскольку для продавца, как для снайпера, каждый выстрел на счету, то любое общение с “tire kickers” вместо потенциальных покупателей — это разбазаривание их ограниченного ресурса. Бывалые продавцы чуют любителей попинать резину за версту и стараются их культурно отшить.

Есть чудесное выражение “tire kickers”, что в буквальном переводе значит “пинальщики шин”.

Для массовых коробочных продуктов всё решается обозначением на полке цены. Происходит самоотбор покупателей: нравится — бери, нет — проходи мимо. Для сложных товаров и кастомизированных услуг у продавца возникает дилемма. Без начального общения с возможным покупателем никак не обойтись, как портному без снятия мерки в индивидуальном пошиве. Но кому охота готовить презентации на тендер, где заведомо выиграет другой, когда “клиент” тешит своё эго, имитирует рабочий процесс или просто занимается сбором информации — короче, когда у него/неё нет осязаемой “боли”?

Дилемма имеет несколько решений. Например, перестать себя продавать. Да, да, вы не ослышались — ваш потенциальный клиент должен сам убедить вас оказать ему/ей услугу. Речь не о балансе власти в ваших отношениях, а об объективном совпадении (“match”) реального запроса одного c экспертизой другого. В таком случае, вместо настырно-нахального продавца вы превращаетесь в спокойного исследователя входящих запросов: “нет”, “нет”, “нет”, “да”, “нет”…

Например, перестать себя продавать. Ваш потенциальный клиент должен сам убедить вас оказать ему/ей услугу.

Обратите внимание, что вопрос о стоимости ваших услуг здесь не стоит, поскольку он преждевременен и неуместен. Сытый равнодушно отвернётся даже от мишленовских блюд, а обезвоженный путник заплатит за глоток влаги щедрую цену. Количество добавленных после единицы нулей отражает размер созданной вами ценности в восприятии клиента. Поэтому задача — найти “своих”, то есть тех, для кого ваше взаимодействие окажется максимально трансформационным.

Помочь кому-либо можно при трёх условиях: 1) человек осознаёт проблему, которую сам не может (быстро) решить, 2) согласен, чтобы ему кто-то извне помог и 3) признаёт наличие у вас необходимой экспертизы. Убеждать людей в наличии проблем неразумно, даже если диагноз вам очевиден. Время делает эту работу лучше всех. Вам же стоит сфокусироваться на тех, кто уже “пробудился от сна”.

Убеждать людей в наличии проблем неразумно, даже если диагноз вам очевиден. Время делает эту работу лучше всех.

Только лишь осознания своей проблематики недостаточно — гордыня может помешать человеку обратиться за помощью извне, заставить сопротивляться в процессе работы или обесценить оказанную помощь. Но рано или поздно настаёт момент, когда эго достаточно сожмётся под весом растущей проблемы. Человек как бы забывает про себя и его волнует только одно — где найти ответ на вопрос, который жизнь перед ним поставила ребром.

Кто-то воскликнет: “Да, но где мне найти таких клиентов? С помощью каких вопросов узнать, что клиент готов? Как убедить клиентов, что я — эксперт?”. Если у достаточного числа читателей будет живой интерес к данной теме, то я, возможно, сделаю доступный продукт — книгу, имейл-курс или регулярную закрытую группу. Напишите мне в ответ на это письмо пару строк, что именно и почему вам было бы полезно.

Искренне ваш,

-Александр

====

“Мне нужен ваш совет по выстраиванию работы с клиентами. Каков наш следующий шаг?”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже практиковал бизнес-терапию…”
Юрий Власюк, засновник компанії iLand, авторизованого продавця Apple, головний продюсер Mini Maker Faire в Україні: “В результаті роботи з Олександром я отримав робочу бізнес-модель, яка схоже визрівала у мене в середині, але не могла отримати ліцензію на життя. Точними уважними запитаннями всі мої думки та сподівання навколо перспективного напрямку було витягнуто на поверхню та покладено на папір. І стійке відчуття що саме я, не бізнес-терапевт, є автором ідеї. І тому саме мені приємно її реалізовувати — це ж не якийсь “зовнішній бізнес-план”. Полный отзыв Юрия можно прочитать здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.