Орехокол или Вопрошатель?

Olly Jeavons inspired by “True Detective”

Стереотипный подход к продажам — это когда продавец напористо убеждает у него что-то купить. В ход идут любые тактики — склонить, уверить, доказать, распропагандировать, вбить в голову, улестить, соблазнить, умолить, уломать или внушить. Нетрудно заметить, что я, как покупатель, представляю для продавца объект, с которым нужно провести ряд манипуляций, чтобы получить желанный эффект. Так, нетронутое ядро в виде “бабочки” извлекается из грецкого ореха, после того, как удалось расколоть скорлупу. Упрямый орех (я) имеет то, что продавцу отчаянно нужно (деньги). Страх, жадность и прессинг времени “вдохновляют” применить силу. И чем выше степень его отчаяния, тем более вероятно, что продавец схватит молоток.

Как индивидуума, меня в этом процессе нет — есть лишь “lead №947”, который попал в воронку (“sales funnel”). Поместив меня в заранее определённый маркетинговый сегмент, продавец убеждён, что знает о моих нуждах абсолютно всё. Как минимум, это — наивность, как максимум — гордыня, что во многих религиях — тягчайший грех.

Как минимум, это — наивность, как максимум — гордыня, что во многих религиях — тягчайший грех.

Можно спорить, где “орехокольный” подход к продажам уместен. Однако большинство читателей этой рассылки, будучи предпринимателями, имеют дело с созданием максимально возможной ценности (“value”). А она, по определению, на поверхности не лежит. Поэтому основатели занимаются поиском решений для сложных, нетривиальных и многофакторных проблем, сопряжённых с высоким риском, длинным горизонтом и нелинейными результатами. В таких случаях убеждение кого-либо — клиента, инвестора, топ-менеджера, партнёра, подрядчика или чиновника, — это путь в никуда. Если вы в детстве играли в “Жмурки”, то помните, что решительно и быстро двигаться глупо, когда вы — “водящий” и у вас завязаны глаза.

Более эффективный и, кстати, более экологичный подход — прояснение через вопросы. Замена восклицательного знака на вопросительный производит парадигмальный сдвиг. Чтобы узнать нечто новое, нужно в принципе такую возможность допустить. Неважно в какой степени, но таким образом человек отказывается от иллюзий и проявляет смирение. В награду он получает прямой доступ к Реальному, то есть яснее видит бытие таким, какое оно есть. Неудивительно, что клиент ощущает, что продавец видит в нём живого человека в специфичности его ситуации, контекста и момента времени. Тогда, если продавец — эксперт в своём деле, он способен точнее диагностировать проблему и быстрее помочь клиенту её решить. Необходимость в продажах исчезает, когда покупка происходит сама собой.

В награду он получает прямой доступ к Реальному, то есть яснее видит бытие таким, какое оно есть.

Более того, ориентация на поиск чего-то неизвестного позволяет постоянно улучшать исследовательский процесс. Открывается возможность стать Мастером в искусстве задавать правильные вопросы.

Искренне ваш,

-Александр

“Я хочу максимально увеличить капитализацию своего бизнеса. Вы можете мне помочь?
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
​​Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже имел опыт бизнес-терапии…”
Роман Катеринчик, основатель IT-компаний Artjoker и Ahundred, финтех компаний MyCredit и Oncredit, автор популярного Telegram-канала: “Кстати, вот вспомнил нашу встречу тогда 30-минутную и понял, что ты мне тогда двумя вопросами прилично вправил мозг)). Серьезно — с тех пор я перестал париться, что мне надо из аутсорса сделать продукт. Спасибо тебе )”. Другие отзывы можно прочитать здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.