Основатель и Инвестор. Часть 1: Почему свою историю нужно писать самому?

Bill Sanderson

Основатели бизнеса часто сами инициируют или соглашаются на предложение инвестиционных консультантов, брокеров или банкиров привлечь в их компанию необходимый внешний капитал. Обычно аналитики готовят финансовую модель, инвестиционную презентацию и короткий тизер. Затем посредники рассылают документы по своей базе потенциальных инвесторов, сводят откликнувшихся с предпринимателем и, если есть потенциал для сотрудничества, то облегчают переговорный процесс.

Профессиональные посредники выполняют ценную функцию, поскольку привлечение инвестиций — это весьма специфическая область, которая включает в себя не только искусство переговоров, но и B2B маркетинг, финансовое моделирование, структурирование сделок, понимание макро-циклов, чутьё “момента” и много чего ещё. Предприниматель, который имел опыт 5–7 купленных или проданных бизнесов — это редкость, а зрелый посредник имеет за плечами десятки сделок всех калибров и мастей.

Предприниматель, который имел опыт 5–7 купленных или проданных бизнесов — это редкость, а зрелый посредник имеет за плечами десятки сделок всех калибров и мастей.

И здесь некоторые предприниматели допускают ошибку, когда отдают на откуп посреднику весь процесс. По-человечески их можно понять. Ведь предприниматель обычно погружен в операционку, имеет нехватку времени, недостаток M&A экспертизы, и, собственно, платит посреднику вознаграждение за набор услуг. В результате консультант получает от собственника карт-бланш — он сам очерчивает блестящие будущие перспективы компании, подгоняет под них финансовую модель и пишет инвестиционную историю, способную распалить у инвесторов аппетит. Проблема, однако, в том, что такая блестящая “упаковка” имеет мало общего с “начинкой” — реальным бизнесом, который всем продают. Обычно предпринимателю объясняют, что иначе, мол, “слона не продать” и поэтому его задача — выучить наизусть легенду и не сбиться на встрече.

Проблема, однако, в том, что такая блестящая “упаковка” имеет мало общего с “начинкой” — реальным бизнесом, который всем продают.

Разумный инвестор сразу заметит это несоответствие, как только задаст несколько прямых вопросов основателю бизнеса, а не посреднику-продавцу. Соответственно, единственный, кто “клюнет” на такую наживку — это незрелый инвестор, непрофильный игрок или вообще аферист. В любом случае, взять деньги у того, кто не понимает сути под оторванный от реальности план — это рецепт катастрофы и конфликта в будущем. Профессиональные инвест-банкиры такого не допустят и попросту не возьмутся за “сырой” продукт. Но остальные, к сожалению, охотно согласятся, получат оплату, слепят что-то и разошлют кому-нибудь, а дальше это уже будет заботой других.

Опытные предприниматели действуют иначе. Они умеют, по-необходимости, разделяться в своём сознании на несколько ролей: наёмного сотрудника, CEO, кредитора, и, в данном случае, акционера-инвестора. Прежде всего предприниматель, как профессиональный CEO, разрабатывает убедительное видение развития компании, чтобы успешно продать его себе, как искушённому инвестору. Знание макро-трендов и финансовой модели ему/ей нужно не для того, чтобы “уболтать” других, а чтобы эффективно и системно строить свой собственный бизнес. Ведь, по сути, самый ограниченный ресурс в мире — это не деньги, а внимание самого основателя. Поэтому первый инвестор, кого основатель должен убедить — это он сам.

Поэтому первый инвестор, кого основатель должен убедить — это он сам.

Из этого следует, что предприниматель не может делегировать посреднику-консультанту ни один из стратегических вопросов, таких как видение, позиционирование, бизнес-моделирование, потребности в инвестициях, граничные условия в переговорах и т.д.. Вначале основатель формулирует все эти ответы для себя и лишь потом обращается к инвестиционному посреднику. Роль последнего — положить существующее видение в красивую коробку с бантом, собрать всех желающих и устроить среди них аукцион. Только так есть шанс, что партнёрство основателя с инвестором будет удачным.

Искренне ваш,

-Александр

P.S. Вам интересна тема отношений предпринимателя и инвестора? Напишите мне пару слов почему и я раскрою её шире и глубже.

====

Основатели бизнеса часто сами инициируют или соглашаются на предложение инвестиционных консультантов, брокеров или банкиров привлечь в их компанию необходимый внешний капитал. Обычно аналитики готовят финансовую модель, инвестиционную презентацию и короткий тизер. Затем посредники рассылают документы по своей базе потенциальных инвесторов, сводят откликнувшихся с предпринимателем и, если есть потенциал для сотрудничества, то облегчают переговорный процесс.

Профессиональные посредники выполняют ценную функцию, поскольку привлечение инвестиций — это весьма специфическая область, которая включает в себя не только искусство переговоров, но и B2B маркетинг, финансовое моделирование, структурирование сделок, понимание макро-циклов, чутьё “момента” и много чего ещё. Предприниматель, который имел опыт 5–7 купленных или проданных бизнесов — это редкость, а зрелый посредник имеет за плечами десятки сделок всех калибров и мастей.

Предприниматель, который имел опыт 5–7 купленных или проданных бизнесов — это редкость, а зрелый посредник имеет за плечами десятки сделок всех калибров и мастей.

И здесь некоторые предприниматели допускают ошибку, когда отдают на откуп посреднику весь процесс. По-человечески их можно понять. Ведь предприниматель обычно погружен в операционку, имеет нехватку времени, недостаток M&A экспертизы, и, собственно, платит посреднику вознаграждение за набор услуг. В результате консультант получает от собственника карт-бланш — он сам очерчивает блестящие будущие перспективы компании, подгоняет под них финансовую модель и пишет инвестиционную историю, способную распалить у инвесторов аппетит. Проблема, однако, в том, что такая блестящая “упаковка” имеет мало общего с “начинкой” — реальным бизнесом, который всем продают. Обычно предпринимателю объясняют, что иначе, мол, “слона не продать” и поэтому его задача — выучить наизусть легенду и не сбиться на встрече.

Проблема, однако, в том, что такая блестящая “упаковка” имеет мало общего с “начинкой” — реальным бизнесом, который всем продают.

Разумный инвестор сразу заметит это несоответствие, как только задаст несколько прямых вопросов основателю бизнеса, а не посреднику-продавцу. Соответственно, единственный, кто “клюнет” на такую наживку — это незрелый инвестор, непрофильный игрок или вообще аферист. В любом случае, взять деньги у того, кто не понимает сути под оторванный от реальности план — это рецепт катастрофы и конфликта в будущем. Профессиональные инвест-банкиры такого не допустят и попросту не возьмутся за “сырой” продукт. Но остальные, к сожалению, охотно согласятся, получат оплату, слепят что-то и разошлют кому-нибудь, а дальше это уже будет заботой других.

Опытные предприниматели действуют иначе. Они умеют, по-необходимости, разделяться в своём сознании на несколько ролей: наёмного сотрудника, CEO, кредитора, и, в данном случае, акционера-инвестора. Прежде всего предприниматель, как профессиональный CEO, разрабатывает убедительное видение развития компании, чтобы успешно продать его себе, как искушённому инвестору. Знание макро-трендов и финансовой модели ему/ей нужно не для того, чтобы “уболтать” других, а чтобы эффективно и системно строить свой собственный бизнес. Ведь, по сути, самый ограниченный ресурс в мире — это не деньги, а внимание самого основателя. Поэтому первый инвестор, кого основатель должен убедить — это он сам.

Поэтому первый инвестор, кого основатель должен убедить — это он сам.

Из этого следует, что предприниматель не может делегировать посреднику-консультанту ни один из стратегических вопросов, таких как видение, позиционирование, бизнес-моделирование, потребности в инвестициях, граничные условия в переговорах и т.д.. Вначале основатель формулирует все эти ответы для себя и лишь потом обращается к инвестиционному посреднику. Роль последнего — положить существующее видение в красивую коробку с бантом, собрать всех желающих и устроить среди них аукцион. Только так есть шанс, что партнёрство основателя с инвестором будет удачным.

Искренне ваш,

-Александр

P.S. Вам интересна тема отношений предпринимателя и инвестора? Напишите мне пару слов почему и я раскрою её шире и глубже.

”Я сейчас формулирую стратегию своего бизнеса и мне нужен ваш свежий взгляд со стороны”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним вашу ситуацию и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю владельцам и руководителям компаний быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже практиковал бизнес-терапию…”
Дмитрий Кашпор, генеральный директор ТОВ Адама Україна, часть Syngenta Group: “Александр был модератором ряда стратегических сессий, в ходе которых наша команда глубоко окунулась в нестандартные для рынка модели построения канала дистрибуции. Больше всего мне понравилась нацеленность Александра на конечный результат и редкое умение быстро навести фокус, не теряя при этом глубины. Также ценной была возможность “сверки” с опытом других бизнесов и отраслей. Я доверяю Александру и рекомендую его услуги другим CEO”. Отзывы других клиентов можно прочитать здесь: http://alyadov.com/clients

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.