Почему так важен первый захват?

Paulus Hector Mair

“Создайте хорошее начало с помощью захвата: проекты, которые хорошо начинаются, как правило, легче развивать успешно. В джиу-джитсу всё начинается с захвата”. Слова известного тренера John Danaher проницательны и верны далеко за пределами татами.

Проекты, которые хорошо начинаются, как правило, легче развивать успешно.

Например, в бизнесе будущую траекторию проекта можно предсказать по тому, как происходят первые встречи с новым подрядчиком, партнёром, сотрудником или клиентом. Если человек опаздывает на встречу, не отвечает на прямой вопрос, раздражается от уточнений или не желает принимать ваши соображения в расчёт, это, конечно, ещё не приговор, но точно повод для повышения бдительности и углубления раскопок.

Многие действия выглядят случайными, но на деле имеют веский мотив, который напрочь не осознаётся человеком. В книге по психотерапии я читал про женщину, которая вышла в магазин с собакой, а вечером её семья обнаружила, что собаки дома нет. Оказалось, что женщина привязала собаку возле магазина, сделала покупки, а затем “случайно забыла” про неё. В терапии стало ясно, что собаку женщина никогда не любила. Подсознание подсуетилось и сделало всю работу за неё.

Многие действия выглядят случайными, но на деле имеют веский мотив, который напрочь не осознаётся человеком.

Человек может даже молчать, но его невольные действия сами всё вам расскажут. Особенно, если вы не будете игнорировать эти сигналы, а предпримите активные действия, чтобы прояснить, что за ними стоит. Этот шаг сложно сделать тому, чей психотип имеет такие черты, как доброжелательность и нейротизм. Такой человек склонен избегать любой конфронтации и, тем более, конфликта. Потребуются годы разочарований и болезненных ошибок, чтобы осознать, как обострение кажущихся противоречий в начале сотрудничества позволяет впоследствии сэкономить колоссальный объём денег, времени и сил.

Если во время обсуждения соглашения о намерениях потенциальный партнёр начинает на вас давить и угрожать, каковы шансы, что после заключения юридически значимых документов, вас ждут гармоничные и уважительные отношения? Если нанимаемый топ-менеджер обвиняет прошлого CEO или собственников во всех грехах, как это характеризует его готовность брать ответственность за любую проблему?

И, наоборот, если клиент охотно ставит под сомнение свой изначальный запрос, с интересом воспринимает иной взгляд на ситуацию и откровенно отвечает на некомфортные вопросы, то можно надеяться, что вы в его/ее глазах — эксперт, чьё мнение он ценит и уважает. Между вами возникает доверительный альянс. Теперь вы в состоянии оказать клиенту реальную помощь.

Между вами возникает доверительный альянс. Теперь вы в состоянии оказать клиенту реальную помощь.

В отличие от джиу-джитсу, где вы боретесь за захват с оппонентом, в бизнесе ваша задача — сделать удачный захват проблемы за “рукав”. В этом смысле, либо ваш топ-менеджер, клиент и со-основатель всячески вам мешают победить сложную проблему, либо вы с ними успешно действуете заодно.

Искренне ваш,

Александр

=====

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Меня зовут Александр Лядов. Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее решать сложные дилеммы на стыке бизнеса и личности.

“Было бы интересно узнать об опыте других, кто практиковал бизнес-терапию…”
​Чингиз Баринов, со-основатель Worksection, SaaS-сервиса для управления проектами: “Я понимал, что взгляд со стороны мне бы помог, но не мог указать на что именно смотреть. В процессе диалога я смог точно выразить все, что меня беспокоило и прописать четкие шаги, как это решить. У Александра быстрый ум и открытость, что позволяет ему видеть ситуацию нестандартно, “out of the box”. Я точно знаю, что это суперположительное ROI — получить в сжатый срок важный инсайт, до которого люди могут расти годами”. Прочитать отзывы других моих клиентов можно здесь.

“У меня в бизнесе непонятная ситуация с партнёром, клиентом, топ-менеджером или поставщиком. Вы можете мне помочь?”
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним вашу ситуацию и варианты, как вам можно быстро помочь.
Забронировать звонок >>

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.