Стоит ли дожимать?

Guy Billout

Часто от тренеров по продажам можно услышать точку зрения, что клиентов нужно агрессивно “дожимать”. Ярче всего философию “Always Be Closing” выразили Вин Дизель и Алек Болдуин в классических фильмах “Boiler Room” (2000) и Glengarry Glen Ross (1992). Предпринимателя соблазняют обещанные простота, скорость и результативность — надави, мол, на колеблющегося клиента посильнее и незамедлительно будешь вознаграждён.

Но лукавые тренеры не договаривают, что “дожимающий” подход эффективен только в узком диапазоне транзакционных отношений, когда ваша цель — один раз получить максимальную прибыль, а затем сразу переключиться на кого-нибудь ещё. Иными словами, ваша бизнес-модель не предполагает долгого горизонта отношений с клиентом в будущем , поэтому сделка в настоящем — ваш главный приоритет.

Но лукавые тренеры не договаривают, что “дожимающий” подход эффективен только в узком диапазоне транзакционных отношений.

Я часто вспоминаю своё интервью с Алексом Вяткиным, дрессировщиком служебных собак с 40-летним стажем. Меня тогда поразил контраст двух одинаково популярных, но идеологически противоположных подходов, в дрессировке. “Педальный” метод, как его называл Алекс, был популярен в СССР и предполагал жёсткий прессинг собаки с наказанием за ослушание, так чтобы она предсказуемо исполняла любую команду или трюк. Напротив, метод бесконфликтной тренировки делал акцент на поощрение естественного поведения, которое гармонично совпадало с целями владельца пса. Оба метода давали функционально пригодных собак для защитно-караульной службы. Однако преимуществом бесконфликтной тренировки оказывалось то, что собака работала с огоньком, “творчески” решала нестандартные задачи, а с владельцем у неё устанавливался доверительный альянс.

Если кого-то коробит сравнение клиента с собакой, разверните ситуацию наоборот, когда некоторые клиенты считают своим долгом всегда и во всём “отжимать” любого поставщика услуг. Неважно, какая из сторон практикует “педальный” метод, его эффективность — это миф. Как метко выразился эксперт по самозащите Тим Ларкин: “Насилие редко является ответом. Но когда это так, то насилие единственный ответ”. Иначе говоря, насилие уместно в целях самозащиты при реальной угрозе жизни, что происходит редко. В 99,99% бытовых разногласий, споров и конфликтов, применять насилие — значит крупно вредить и себе, и всем.

Уверен, что большинство предпринимателей, читающих эту рассылку, заинтересованы оказывать своим клиентам услуги бесконечное число раз, покуда обеим сторонам это выгодно и полезно. Знакомясь с клиентом и обсуждая условия первой сделки, разумный предприниматель на самом деле воспринимает переговоры через призму всех будущих сделок, которые между ними в принципе могут быть. В известном роде, предприниматель старается оптимизировать не ценность данной сделки, а ожидаемую ценность их будущего сотрудничества, приведённую к сегодняшнему дню (NPV).

Разумный предприниматель на самом деле воспринимает переговоры через призму всех будущих сделок, которые между ними в принципе могут быть.

Такой подход кардинально влияет на ваши текущие решения. Например, иногда имеет смысл предложить клиенту… отложить сотрудничество на полгода или даже год. Если запрос клиента ещё не созрел, то прибегать к вашим услугам рановато. Вы только зря потратите массу ресурсов с обеих сторон. Заботясь о том, чтобы клиент извлёк максимальную пользу, вы приносите в жертву своё нетерпение получить прибыль здесь и сейчас.

Важно помнить, что идеальное сотрудничество — то, которого нет, а его цель достигается сама собой. Если есть колебания, лучше отложить сотрудничество на потом. Обращаться за помощью нужно тогда, когда не обращаться нельзя.

Искренне ваш,

-Александр

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее решать дилеммы на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Я в восторге от вашей рассылки! Получаю массу пользы! Как я могу вас отблагодарить?”
Рассылка, статьи на Medium и аудио-подкаст являются частями In-between — проекта об искусстве жить между Хаосом и Порядком. Здесь я исследую жизнь с разных точек зрения — бизнес, семья, здоровье, спорт, психология, общество и т.д. Своими догадками и находками я свободно делюсь с теми, кому это интересно. Вы можете поддержать мой творческий проект In-between на краудфандинговой платформе Patreon, став его Патроном: ​
​​​>> Поддержать проект In-between >>

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.