Творчество в переговорах. Часть 10: Ива под снегом

Stefano Mendoza

Когда речь заходит о суперпрофи в переговорах, то возникает образ эдакого агрессивного альфа-самца, который на своём пути таранит рогами и затаптывает копытами любого оппонента. И хотя такой образ популярен в бизнес-среде и массовом сознании, в реальных схватках часто побеждает совсем не такой боец.

В 1999 году профессор Шнайдер провела исследование с юристами из Чикаго и Милуоки. Ее респонденты охарактеризовали 64 процента своих оппонентов как Сотрудничающих/Созидательных, а 36 процентов — как Конкурентных/Состязательных. Она также спросила, были ли эти люди “эффективными”, “средними” или “неэффективными” переговорщиками. Она обнаружила, что 54 процента Сотрудничающих/Созидательных считались “эффективными”, 42 процента считались “средними” и 4 процента считались “неэффективными”. С другой стороны, только 9 процентов Соревновательных/Состязательных были сочтены “эффективными”, 37 процентов — «средними» и 53 процента — “неэффективными” [1].

Любопытно, что даже в бразильском джиу-джитсу агрессия в чистом виде не является гарантией победы. Такая борьба слишком энергозатратна, а потому плохо подходит для чемпионата, в рамках которого нужно бороться много раз. Более выгодной оказывается стратегия, в которой атлет методично двигается по дереву заготовленных сценариев, эпизодически взрываясь для захвата лучшей позиции или же финиша удушающим/болевым. Сочетание неумолимости и изобретательности оказывается эффективнее грубой силы, бешеного напора и грязной борьбы.

Сочетание неумолимости и изобретательности оказывается эффективнее грубой силы, бешеного напора и грязной борьбы.

Хотя, статистически, в долгой перспективе Сотрудничающий стиль эффективнее Конкурентного, при частном столкновении представителей этих двух стилей лицом к лицу, Сотрудрудничающий переговорщик вынужден адаптировать свою манеру, чтобы его открытость не обернулась ему во вред в руках оппонента-манипулятора. Если агрессивный визави не ценит вашей искренности и дружелюбия, то было бы наивно-глупо протягивать ему пальмовую ветвь. Поэтому более разумно начинать переговоры с демонстрации кооперативного поведения, но не снимать “доспехи” и не открывать “брюшко”, а внимательно наблюдать за реакцией оппонента. Есть он решает играть “волка”, то вы в полном праве включить внутри себя режим “волкодава”.

Чарльз Б. Крейвер в своей научной статье указывает, что квалифицированные переговорщики способны сочетать наиболее характерные черты, связанные со стилями Сотрудничающий/Созидательный и Конкурентный/Состязательный. Они предпринимают усилия, чтобы максимизировать прибыль для своих клиентов, но при этом стараются достичь этой цели в уважительной и оставляющей впечатление кооперативной манере [2]. Вместо дилеммы “или-или”, они выбирают мудрый синтез “и-и”, то есть Конкурентный/Сотрудничающий стиль.

Вместо дилеммы “или-или”, они выбирают мудрый синтез “и-и”, то есть Конкурентный/Сотрудничающий стиль.

Особую важность приобретает сам переговорный процесс. Исследования показывают [2], что люди, которые считают, что процесс переговоров был справедливым и с ними обращались уважительно, оказываются более удовлетворенными объективно менее выгодными финальными условиями, в сравнении с теми, кто получил объективно более выгодные условия, но они были достигнуты посредством процесса, который эти люди считали менее справедливым и менее уважительным [3]. Это объясняет, почему опытные представители Конкурентного/Сотрудничающего стиля всегда относятся к своим противникам с уважением и действуют профессионально. Они также осторожны при завершении сделки, чтобы у оппонентов осталось ощущение, что они получили “справедливый” результат.

В силу остатков пост-советской культуры, насквозь пронизанной поклонением грубой силе на фоне риторики о всеобщем мире и любви, довольно часто можно встретить в бизнесе агрессивно настроенных персонажей. Своим клиентам, особенно если они обычно от природы кооперативны, в подобных случаях я рекомендую придерживаться позиции “Мех снаружи, сталь внутри”. Это значит, во-первых, сохранять прохладное спокойствие и не поддаваться на неизбежные провокации и “раскачку” со стороны оппонента. Во-вторых, вести себя подчёркнуто вежливо и уважительно, создавая профессиональную атмосферу, в которой разум берёт эмоции под контроль. В третьих, непоколебимо стоять на своей позиции, ловко перенаправяя агрессию оппонента в сторону или даже против него.

Замечательная японская пословица гласит: “柳に雪折れなし”, что читается как “yanagi ni yuki orenashi”, а значит “Что иве снег” или “Ива не ломается от снега”.

柳に雪折れなし, что значит “Ива не ломается от снега”.

Искренне ваш,

-Александр

=====

“Мне предстоят сложные и важные бизнес-переговоры. Вы можете мне помочь?”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю владельцам и CEO компаний быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже практиковал бизнес-терапию…”
Дмитрий Кашпор, генеральный директор ТОВ Адама Україна, часть Syngenta Group, ведущего производителя средств защиты растений и семян: “Александр был модератором ряда стратегических сессий, в ходе которых наша команда глубоко окунулась в нестандартные для рынка модели построения канала дистрибуции. Больше всего мне понравилась нацеленность Александра на конечный результат и редкое умение быстро навести фокус, не теряя при этом глубины. Также ценной была возможность “сверки” с опытом других бизнесов и отраслей. Я доверяю Александру и рекомендую его услуги другим CEO”. Отзывы других клиентов здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.