Творчество в переговорах. Часть 4: Лучшие торги — те, которых нет

Moebius

Существует много простых и изощрённых техник убеждения и переговоров, помогающих с большей вероятностью получить то, что вам нужно от визави. Но лучшая стратегия — это когда переговоров вообще не происходит, но при этом достигается желанный результат.

Лучшая стратегия — это когда переговоров вообще не происходит, но при этом достигается желанный результат.

Один мой давний бизнес-партнёр очень не любил торговаться с людьми. Он никого не боялся и при необходимости умел быть очень жёстким, просто сфера эмоций не была его коньком. Поэтому его блистательный интеллект нашёл системный выход из этой проблемы.

К любым значимым переговорам он тщательно готовился, оценивал различные сценарии и строил модели в Excel. Но, главное, всё это он делал не только для себя, но и для противоположной стороны. В итоге он имел ясное понимание текущего положения оппонента и стоимость его альтернатив. За столом переговоров мой партнёр делал одно единственное предложение и спокойно объяснял на цифрах и фактах, почему лучшего предложения у оппонента просто не может быть.

Он делал одно единственное предложение и спокойно объяснял на цифрах и фактах, почему лучшего предложения у оппонента просто не может быть.

Примечательно, что его предложение не было супер-агрессивным. Каждый раз у меня даже было ощущение, что мой партнёр оставляет ценность на столе (value on the table). Но он пояснял: “Мне лишнего не нужно”. Зато потом непоколебимо стоял на своём. Обезоруженные его проницательным анализом, оппоненты отчаянно пытались его эмоционально “прогнуть”. На что он хладнокровно рассказывал им свою следующую альтернативу, что вкупе со скромностью его предложения, в итоге неизбежно убеждало всех.

Его подход перекликается с тем, что говорят многие эксперты по освобождению заложников и экстремальным переговорам: “Речь вообще не о вас”. То есть для успешных переговоров, нужно парадоксальным образом на время забыть про себя и проявить “Тактическую эмпатию”. Не требуется полюбить оппонента, но лишь понять. Нужно сфокусироваться на том, что для оппонента важно и ценно. Чем яснее вы понимаете что им движет и пути его отступления, тем проще сделать предложение в духе Дона Корлеоне, от которого отказаться никак нельзя.

То есть для успешных переговоров, нужно парадоксальным образом на время забыть про себя.

Искренне ваш,

Александр

====

“Мне как раз предстоят важные переговоры с партнёром/инвестором/клиентом. Вы можете мне помочь?”Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним вашу ситуацию и варианты, как можно быстро усилить вашу переговорную позицию. ​Забронировать звонок >>

“Было бы интересно узнать об опыте других ваших клиентов…”Прочитать детальные отзывы моих клиентов можно здесь: http://alyadov.com/clients

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store