Творчество в переговорах. Часть 7: Фундаментальный аспект

Moebius

Обсуждение цены в переговорах смущает многих неспроста. Даже если хорошенько прокачать свои технические навыки, чтобы страх сменился уверенным интересом, камнем преткновения останется фундаментальный аспект. Речь о том, что обсуждение цены вашего бизнеса, товара или услуги часто ощущается, будто выносится вердикт, сколько стоите лично вы.

Обсуждение цены вашего бизнеса, товара или услуги часто ощущается, будто выносится вердикт, сколько стоите лично вы.

Когда покупатель говорит: “Нет, это стоит в X раз дешевле”, он словно жестоко рассекает ваше эго напополам. Хочется возмущённо воскликнуть: “Послушайте, а вы знаете чего мне стоило создать это?! Я ночами не спал и работал годами. Я душу свою сюда вложил!”. Обычно тут же всплывает морская мина на букву “С”, использование в бизнесе которых должно быть под запретом. Вы угадали — это слово “справедливость”. Каждый вкладывает в него свой собственный смысл, оставаясь при этом инфантильно убеждённым, что его непременно разделяют все.

Для некоторых основателей и руководителей компаний оказывается откровением, что себестоимость продукта имеет мало отношения к цене. Например, при покупке-продаже бизнеса, затратный метод оценки обычно даёт самую неадекватную стоимость и вспоминается только когда лучше аргументов нет. Да, подсчёт затрат соблазняет простотой, покоем и определённостью, особенно людей с тягой к контролю. Однако себестоимость и цена живут в перпендикулярных плоскостях и пересекаются лишь в одной точке — финансовом отчёте. Их сопоставление помогает понять, нужно ли в принципе тратить силы на создание продукта X или пора переключаться на продукт Y. Мистер Рынок же платит только ту цену, которая лично для него имеет смысл.

Себестоимость продукта имеет мало отношения к цене.

Тут, как в дикой природе, выживает не тот, кто потратил больше всех сил, но тот, кто сделал ровно то, что необходимо в правильное время и в нужном месте. Реальности глубоко наплевать на потуги человека, её интересует лишь конечный результат. Поэтому в торгах о цене, как и вообще в переговорах, речь вообще не о вас, а о человеке напротив.

Цена отражает ценность товара исключительно в глазах покупателя. И это замечательная новость. Ведь тогда у вас есть возможность выбирать каким партнёрам и клиентам делать предложение, а от каких скрывать его словно коллекционную драгоценность. В восприятии идеальных партнёров и клиентов вы создаете нечто, чего больше не делает никто. То есть они получают колоссальную пользу от вашего вклада, товара или услуги. Как вы думаете, насколько сложны и драматичны в таком случае переговоры о цене? Правильно, напряжённый торг трансформируется в увлекательный процесс совместного исследования веса вашего алмаза в каратах. Ведь, как мы помним, идеальные переговоры — это переговоры, которых нет, а их функция — согласование взаимовыгодной цены, — выполняется.

В восприятии идеальных партнёров или клиентов вы создаете нечто, чего больше не делает никто. То есть они получают колоссальную пользу от вашего вклада, товара или услуги.

Искренне ваш,

Александр

====

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю основателям и CEO компаний быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать об опыте других ваших клиентов…”
Иван Евтушенко, CEO Treeum, продуктовой FinTech-компании: “В тот момент у меня в голове была путаница и не хватало опытного собеседника, который бы помог мне разобраться в ситуации. В результате бизнес-терапии у меня появилась ясная картина настоящего и разные сценарии будущего. Это, безусловно, помогло мне структурировать мысли, с холодной головой оценить мои возможности и потенциальные риски, и принять верное решение. Часто предприниматель не видит других вариантов, кроме одного. Александр даёт свободу выбора, поскольку умеет посмотреть на ситуацию со стороны и найти в ней реально крутые возможности”. Прочитать детальные отзывы моих клиентов можно здесь: http://alyadov.com/clients

“Мне как раз предстоят важные переговоры с партнёром/инвестором/клиентом. Вы можете мне помочь?”
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним вашу ситуацию и варианты, как можно быстро усилить вашу переговорную позицию.
Забронировать звонок >>

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.