Творчество в переговорах. Часть 8: Опасный партнёр

Shohei Otomo

Во вчерашней статье упоминался инсайт, что дрессировка служебной собаки начинается с селекции “на входе” правильного щенка. Никакие последующие усилия не смогут трусишку превратить в храбреца. Тот же подход применим в самых разных сферах жизни.

Взять, например, переговоры. Может показаться, что самое важное — это обладать тактическими навыками этой ментальной борьбы. Но если ваш визави — мошенник, психопат или лгунья, то любые ваши попытки прийти к соглашению будут тщетны. Пока вы размышляете ходить конём или ладьёй, он или она крадёт с доски вашего ферзя. Словно подтаявший на горе снег, он только и ждёт удачной возможности обрушить на вас лавину. В своей фантазии, хищник вас уже съел. Для него предмет переговоров — слопать вас по частям или сразу.

Если ваш визави — мошенник, психопат или лгунья, то любые ваши попытки прийти к соглашению будут тщетны.

Вы можете возразить, мол, нужно уметь защищаться от злого умысла. Безусловно, это так. Но я помню случаи, когда даже очень умные люди оказывались обманутыми профессиональными лжецами. У общества Анонимных Алкоголиков есть ценное правило: “Если не хочешь поскользнуться, не ходи там, где скользко”. Гораздо эффективнее развивать в себе стратегическую способность различать опасных партнёров, чтобы либо вообще не входить, либо вовремя катапультироваться из переговоров.

“Если не хочешь поскользнуться, не ходи там, где скользко.”

Сказанное верно даже для единоразовых транзакций. Поэтому, например, зрелые основатели по результатам аукциона выбирают не того покупателя, который предложил наивысшую цену за их компанию, а того, кто имеет репутацию чётко исполняющего обещанное. Я помню “чудесные” сделки, которые потом откатывались назад или зависали в судах на долгие годы.

Но особенно критичен “входной контроль” становится для отношений с длинным горизонтом. Речь о выборе инвестора, со-основателя, долгосрочного арендодателя или даже клиента. Неважно насколько хорош договор, если ваш партнёр токсичен по своей природе. Это как застрять в лифте с мудаком или же пойти в горы с трусом. По определению ничего хорошего с вами там произойти не может. А вот на вратах ада для вас зажглась надпись “Welcome!”.

Все успешные, читай выжившие, предприниматели имели негативный опыт в прошлом. В результате каждый разработал свой “детектор лжи” и “лакмусовую бумажку” для тестирования партнёра на уровень кислоты. Конечно, никому не хочется прояснять подозрения или обострять первые противоречия, рискуя испортить заманчивое партнёрство. Однако бывалые предприниматели точно знают, что небольшая диагностика в начале избавляет от колоссальных затрат денег, времени и сил потом.

Бывалые предприниматели точно знают, что небольшая диагностика в начале избавляет от колоссальных затрат денег, времени и сил потом.

Искренне ваш,

Александр

====

“Мне предстоят очень важные бизнес-переговоры. Вы можете мне помочь?”
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним вашу ситуацию и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее решать трудные дилеммы на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже практиковал бизнес-терапию…”
Эдуард Ахрамович, основатель и генеральный продюсер группы компаний Art Nation”: В результате я получил осознание своей ценности как предпринимателя и понял, что инвесторов и инвестиционных денег намного больше, чем хороших проектов. Александр обладает редким терпением слушать и способностью слышать. Я получил реальную пользу и поэтому рекомендую услуги Александра всем предпринимателям.” Отзывы других клиентов можно прочитать здесь: http://alyadov.com/clients

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store