Творчество в переговорах. Часть 9: Деньги на столе

Michael Halbert

Американский предприниматель Mark Timm, продавший 7 своих бизнесов, в одном интервью высказал любопытную мысль. При продаже компании важно иметь представление о ценности, которая остаётся на столе переговоров, если вы, как основатель, настаиваете на выплате всей суммы наличными сразу (cashout). Альтернатива — остаться после продажи руководить бизнесом ещё на 3–5 лет, привязав значимую часть суммы сделки к результатам этого периода (earnout).

При продаже компании важно иметь представление о ценности, которая остаётся на столе переговоров, если вы, как основатель, настаиваете на выплате всей суммы наличными сразу.

Дело в том, что в момент покупки-продажи для обеих сторон имеется высокая неопределённость. Например, для продавца бизнеса есть риск неполучения всей оговорённой суммы сделки по разным причинам. Покупателя же волнует асимметрия в информации с продавцом. Ведь, несмотря на обязательную детальную проверку (due dilligence), основатель бизнеса по определению знает обо всех “скелетах в шкафу”, но не обязательно честно о них заявляет. Спустя несколько лет финансовый факт покажет реальное положение дел, но в момент транзакции бизнес в восприятии покупателя — это если и не “чёрный ящик”, то уж точно “серый ящик”.

Одна сторона желает полного расчёта как можно раньше, а другая — как можно позже. Так возникает дилемма, спор и, потенциально, конфликт. Конечно, если компания — самая желанная “особь в стае” и за неё бьётся несколько жаждущих покупателей, то продавец способен получить всё, о чем мечтал. В остальных случаях всегда (пусть и неявно) будут фигурировать две цифры — стоимость компании X при расчёте сразу и стоимость Y в случае расчёта потом.

Всегда будут фигурировать две цифры — стоимость компании X при расчёте сразу и стоимость Y в случае расчёта потом.

Если забыть о том, на какой вы стороне и подняться над сделкой на мета-уровень, то станет видна связь одной цифры с другой. X — это и есть будущая Y, просто приведённая с помощью ставки дисконтирования к сегодняшнему дню. Размер этой ставки определяется величиной неопределённости, что включает вышеупомянутую асимметрию в информации, взаимное опасение и недоверие сторон, а также меняющийся рыночный контекст вследствие новых технологий, глобальных экономических кризисов и эпидемий. Несмотря на субъективность восприятия этих рисков, фактически они всегда есть. Окажись основатель бизнеса на месте покупателя, ход мыслей был бы аналогичным.

Таким образом, перед основателем бизнеса всегда есть две цены X и Y, которые могут существенно отличаться. В известной степени основатель может влиять на ставку дисконтирования, уменьшая разрыв между цифрами (об этом в другой раз). Но значительная часть рисков — это просто данность. Поэтому окончательный выбор между ними делает сам основатель, даже если он (она) этого не осознаёт.

Окончательный выбор между цифрами Х и Y делает сам основатель, даже если он (она) этого не осознаёт.

Выгода сознательного выбора в том, что основатель берёт управление ситуацией в свои руки. Если нужны деньги на новый проект или нет энергии дальше заниматься текущим бизнесом, то дельта (Y минус X) приносится в жертву. Напротив, при наличии готовности продолжить полёт, основатель остаётся рулить компанией в качестве CEO ещё на несколько лет, чтобы в итоге заработать максимальную сумму Y. Конечно, в этом случае придётся предпринять ряд мер для сохранения своего влияния и контроля, но это решаемая техническая задача, когда знаешь ради чего это всё.

Любопытно, что основатель может буквально обкрадывать себя, если будет упрямо настаивать на X из-за обострения жадности или страха. И, наооборот, контролируя своих “демонов”, основатель может в итоге спокойно создать конфигурацию сделки, в которой ему будут одинаково нравиться обе доработанные цифры (X’ и Y’). Я называю это состоянием инвариантности, когда помогаю своим клиентам достичь его в их ключевых переговорах. Когда любой исход дела полностью удовлетворяет, предприниматель становится неуязвим.

Когда любой исход дела полностью удовлетворяет, предприниматель становится неуязвим.

Искренне ваш,

-Александр

====

“Мне предстоят важные переговоры. Вы можете мне помочь?”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
Забронировать звонок >>

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю владельцам и CEO компаний быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже практиковал бизнес-терапию…”
Иван Евтушенко, CEO Treeum, продуктовой FinTech-компании: “Часто предприниматель не видит других вариантов, кроме одного. Александр даёт свободу выбора, поскольку умеет посмотреть на ситуацию со стороны и найти в ней реально крутые возможности”. Отзывы других клиентов здесь.

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.