Творчество в переговорах

Inoue Takehiko

В декабре все процессы и договоренности в бизнесе обостряются. Дело в том, что психологически, каждый хочет без лишнего груза войти в новый год. То, что долгие месяцы вяло тлело, внезапно вспыхивает и норовит вас обжечь. И, хотя такое ускорение многих удивляет, оно циклично-неизбежно. С точки зрения переговоров к декабрю нужно готовиться и ожидать.

В декабре все процессы и договоренности в бизнесе обостряются.

Но даже если декабрьское обострение с партнером, подрядчиком или клиентом застигает вас врасплох, вы можете обратить его себе на пользу. Хотя в искусстве переговоров есть многожество стратегических и тактических приемов, наибольший эффект дают творческие решения, которые могут быть не вполне очевидными на первый взгляд.

Представим ситуацию, когда оппонент застал вас врасплох, загнал в угол и, кажется, вот-вот задушит. Под прессингом вам придется сдаться, согласившись на условия, категорически невыгодные для вас.

Но если суметь взглянуть со стороны на происходящее, то может оказаться, что ваш оппонент застрял в ловушке не меньше, чем вы. Увлеченный своим прогрессом, он уже купается в воображаемом шампанском и напрочь забывает обо всем. Можно сказать, что его руки душат вас. А можно сказать, что это ваше горло связало ему руки. Почти побеждая вас, оппонент теряет и бдительность, и мобильность. Это дает вам шанс ситуацию на сто восемьдесят градусов развернуть. Финальная сцена моего любимого фильма “На грани” (The Edge, 1997) ярко иллюстрирует эту мысль.

Можно сказать, что его руки душат вас. А можно сказать, что это ваше горло связало ему руки.

Подобным образом, хитрые аборигены ловят питонов, засовывая в качестве наживки свою ногу прямо питону в нору. Питон агрессивно заглатывает легкую добычу, не понимая, что охотятся-то на него.

Конечно, самое сложное — это взглянуть на патовую ситуацию свежим взглядом. Особенно, когда ваше сознание гаснет, а паника растет. Чтобы увидеть выход, нужно на время перестать думать о себе. Ощутить, как преимущество оппонента делает его уязвимым. Эксперты по переговорам называют это “тактической эмпатией”.

Чтобы увидеть выход, нужно на время перестать думать о себе.

Здесь помогут любые методы дистанцирования и рефлексии. Самостоятельно, можно, например, описать ситуацию с разных сторон в дневнике. Или найти друга-предпринимателя, готового внимательно слушать. Еще лучше, если у вас есть зрелый советник, ментор или психотерапевт. В любом случае, помните, что вопрос, кто вы — жертва или охотник, — главным образом решается у вас в голове.

Искренне ваш,

Александр
P.S. Если тема переговоров вам интересна, напишите мне и я расскажу еще.

=====

“Кто вы и чем занимаетесь?”
Меня зовут Александр Лядов. Как бизнес-терапевт, я помогаю IT предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

“Было бы интересно узнать об опыте других, кто практиковал бизнес-терапию…”
Прочитать детальные отзывы моих клиентов можно здесь: http://alyadov.com/clients

“У меня как раз сейчас идут сложные переговоры. Вы можете мне помочь?”
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним вашу ситуацию и варианты, как вам можно быстро помочь.
Забронировать звонок >>

Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store