Negotiations are won by whoever cares less. Фразу предпринимателя и инвестора Naval Ravinkat можно перевести как: “Переговоры выигрывает тот, кто меньше всего озабочен”. Можно смело выбросить большинство книг на тему переговоров, а вместо этого извлекать множество выводов, что родит эта плодоносная мысль.
Не будь у участников некой нужды, они бы не сели за стол переговоров. Каждый обладает какой-то ценностью в восприятии другого, а значит имеет власть вручить желанное или этого лишить. Если не только бизнес, а буквально судьба одного зависит от милостивого согласия другого, то власть последнего становится абсолютной и до тирании тут рукой подать. Верно и обратное — “пофигизм” даёт вам супер-силу, поскольку у оппонента исчезает рычаг давления на вас.
“Пофигизм” даёт вам супер-силу, поскольку у оппонента исчезает рычаг давления на вас.
В медитативной практике Випассана специально тренируется состояние “equanimity”, то есть хладнокровия, невозмутимости и равновесия духа. Во время длительной неподвижной медитации, ученик бдительно наблюдает за возникающими мыслями, эмоциями или ощущениями в теле, стараясь отмечать любое воспоминание, гнев, зуд или боль, но никак не реагировать на них. Обессиленные, те рано или поздно отступают. Так человек обретает свободу от страстного желания к- или от-.
В переговорах важно добиться похожего состояния. Но как? Один вариант — нужно бросить все силы, чтобы отыскать или создать BATNA, то есть альтернативный обсуждаемому вариант. Когда вы можете гарантировано получить ту же ценность в другом месте, результат текущих переговоров перестаёт вас волновать. Теперь это похоже на забавную игру, в которой потерять нельзя, но есть шанс извлечь больше.
Другой, более изящный, но требующий психологических усилий, способ — это намеренно обесценить то, что в сделке так отчаянно нужно вам. Образно говоря, чревоугодник решает практиковать интервальное голодание, а неженка — обливаться холодной водой. Кстати, в логотерапии Виктора Франкла есть даже методика парадоксальной интенции, когда человеку предлагается всей душой возжелать именно то, чего он больше всего боится. Есть множество примеров, когда люди, страдающие от фобий пару десятилетий, в итоге выздоравливали за несколько недель.
Другой способ — это намеренно обесценить то, что в сделке так отчаянно нужно вам.
Применительно к бизнесу, это означает, что, например, предприниматель решает отодвинуть долгожданный кэшаут ещё на несколько лет, чтобы тщательнее подготовиться к продаже компании и устроить среди стратегических покупателей полноценный аукцион. Или же не спешит соглашаться принимать инвестиции от одиозного локального инвестора, который осложнит будущие раунды, даже если команде придётся потерпеть старый офис, а маркетингу изворачиваться в духе “street-smart”. Так или иначе, основатель должен пожертвовать чем-то ценным сегодня, чтобы собрать плоды свободы потом.
Искренне ваш,
-Александр
“Я хочу усилить свою позицию в важных переговорах. Вы можете мне помочь?”.
Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно быстро помочь.
Забронировать звонок >>
“Кто вы и чем занимаетесь?”
Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.
“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже имел опыт бизнес-терапии…”
Дмитрий Кашпор, генеральный директор ТОВ Адама Україна: “Александр был модератором ряда стратегических сессий, в ходе которых наша команда глубоко окунулась в нестандартные для рынка модели построения канала дистрибуции. В результате мы смогли провести хорошие переговоры с ключевыми игроками рынка, выглядели достойно, получили хорошие наработки “в развитие”. Больше всего мне понравилась нацеленность Александра на конечный результат и редкое умение быстро навести фокус, не теряя при этом глубины. Я доверяю Александру и рекомендую его услуги другим CEO” . Другие отзывы можно прочитать здесь.
