Многие люди не любят переговоры вообще, а особенно торги по цене. Одних смущает элемент конкуренции и градус агрессии. Других пугает перспектива проиграть, оставшись в дураках. Третьих тревожит шанс испортить пока ещё хорошие отношения. Четвёртых угнетает отсутствие ясности, что есть справедливо, а что нет. Пятых раздражает сама необходимость обосновывать “очевидную” ценность своих товаров или услуг. То есть, по сути, убеждать других в своей ценности с риском услышать аннулирующий ответ.
Одних смущает элемент конкуренции и градус агрессии. Других пугает перспектива проиграть, оставшись в дураках.
Здесь можно выделить два аспекта — технический и фундаментальный. Смысл первого в том, что мало кто рождается прирождённым переговорщиком. Скорее это важный навык, которым можно и нужно овладеть. К сожалению, в семье, школе или университете никто не преподаёт даже основ как негоциировать свой интерес. Обучение происходит фрагментарно и случайно на улице, на базаре или на работе и, как правило, не в оптимальной для восприятия информации среде.
Чем старше я становился, тем больше меня интриговала тема конфликта вообще, и в частности физического противостояния. Несмотря на опыт в юности, заняться после сорока единоборствами я долго не решался, поскольку воображение рисовало драматичные картины тотальной уязвимости, рек пота и смертельных травм. Но однажды я всё-таки заглянул на занятия крав-магой, затем боксом и, наконец, борьбой — бразильским джиу-джитсу.
Пять лет спустя я стал двухкратным чемпионом Европы в своём дивизионе, получил пурпурный пояс, тренируюсь несколько раз в неделю и не представляю своей жизни без борьбы. Что же произошло?
Оказалось, что уязвим не только я, но и всякий “homo sapiens”. Физиологически, анатомически и психологически люди очень схожи, а потому предсказуемо себя ведут. В хаосе схватки оказалось много порядка, изучив который можно уверенно защищаться и побеждать более сильных и агрессивных людей. Гравитация и механический рычаг одинаково воздействуют на всех.
Оказалось, что уязвим не только я, но и всякий “homo sapiens”. Гравитация и механический рычаг одинаково воздействуют на всех.
Конечно, даже ожесточённая борьба а соревнованиях происходит по правилам, в отличие, скажем, от выживания в уличной грязи. Однако моё понимание физической конфронтации существенно углубилось, расширилось и утончилось. Вместо пугающей чёрно-белой картинки, теперь я вижу разноцветный спектр и знаю, где, когда и с кем я силён, а где объективно слаб. Конечно, я не нарываюсь на уличную драку при всякой возможности, скорее даже наоборот. А вот татами стало моей R&D лабораторией, которая дарит мне радость познаний других, нашего взаимодействия и, конечно, самого себя.
Забавно, что с переговорами произошла точно такая же история. Незнание технического арсенала и отсутствие отрефлексированного опыта вызывало сверх-напряжение всякий раз, когда нужно было с малознакомым или искушённым оппонентом сесть за переговорный стол. Внезапный амплитудный “бросок” противника сбивал меня с ног, а его агрессия вызывала ступор. Я догадывался, что против волка нужен волкодав, но долгое время не интересовался дрессировкой.
По мере того, как я сознательно изучал искусство переговоров, на место тревоги постепенно приходил восторг. Оказалось, что для опытного “борца” переговоры могут стать увлекательной игрой, в которую хочется играть чаще и становиться в ней искуснее. Также чертовски интересная задача — разбудить в себе “зверя”, а затем приучить и надрессировать его для времени “Ч”. При правильном отношении, в переговорах, как и в борьбе, невозможно проиграть — можно либо научиться чему-то новому, либо выиграть.
При правильном отношении, в переговорах, как и в борьбе, невозможно проиграть — можно либо научиться чему-то новому, либо выиграть.
Фундаментальный аспект переговоров мы обсудим в другой раз.
Искренне ваш,
Александр
====
“Мне очень нравится и полезна ваша рассылка. Как я могу вас отблагодарить?” Напишите свой честный отзыв о моей рассылке в Facebook, Instagram или Linkedin. Поделитесь этим письмом с друзьями. Посоветуйте коллегам подписаться на мою рассылку в имейл или Telegram. Любой ваш отзыв мне будет очень приятен и ценен. Возможно, за рекомендацию вам буду не только я благодарен, но и они.
“Кто вы и чем занимаетесь?” Меня зовут Александр Лядов. Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее решать трудные дилеммы на стыке бизнеса и личности. Подробности здесь.
